Der Weg zu den guten Adressen

Unterhaching – Die renomierte Telefontrainerin und mehrfache Buchautorin Claudia Fischer aus Unterhaching bei München rät, sowohl bei zufriedenen Kunden nach Empfehlungsadressen zu fragen als auch gute Kontakte dafür zu nutzen.

Die Verzögerungstaktik vieler Verkäufer bei der Frage nach Empfehlungen, so Claudia Fischer, sei “fatal”. Oft werde aus dem Aufschieben der Frage ein Verzicht, denn “entweder ergibt sich objektiv keine Gelegenheit mehr oder der Verkäufer vergisst die Sache einfach mehr oder weniger gewollt”. Die Gegenstrategie der Expertin: “Das Einholen von Empfehlungsadressen niemals verschieben!”

Genauso wichtig: das “Wie”. Viel zu häufig stellten Verkäufer geschlossenen Fragen. Besser sei eine offene Fragetechnik: “Herr Maier, für Sie sind ja die Vorteile der neuen Software besonders wichtig. An wen denken Sie, für den aus Ihrer Sicht diese Vorzüge ebenfalls interessant sind?” Bei einer solchen Frage “ist die Ernte an aussichtsreichen Adressen fast immer hoch”. Weiterer Tipp: “Nach der Kontaktaufnahme mit den empfohlenen Personen den # Dank an den Empfehlungsgeber einesfalls vergessen!”

Nachzulesen sind die Tipps von Claudia Fischer in ihrem Handbuch “Telefonsales”, erschienen im Offenbacher Gabal-Verlag, Preis: 15,90 Euro.
Web-Tipp: www.claudiafischer.de