Leser fragen – Experten helfen

Die Redaktion salesBusiness baut ein Experten-Team zu aktuellen Vertriebsthemen auf. In regelmäßiger Folge beantworten die Vertriebsspezialisten Anfragen von Lesern in unserem Internet-Fachforum. Heute: Personalauswahl für Telefonverkauf.

Frage: ” Wir planen demnächst den Ausbau unserer Vertriebsaktivitäten am Telefon. Auf die Einschaltung eines Dienstleisters möchten wir anfangs verzichten. Primär setzen wir auf den Aufbau internen Know-hows – fünf neue Arbeitsplätze werden dafür geschaffen. Gibt es Tipps, worauf bei der Auswahl von potenziellen Teleton- Vertriebsprofis zu achten ist?«

Claudia Fischer rät: »Beim Telefonverkauf zählen vor allem kommunikative Fähigkeiten. Bevor Sie sich Bewerbungsunterlagen schicken lassen, testen Sie Bewerber am besten über den Kanal über den sie später auch agieren sollen: Am Telefon – so merken Sie schon beim ersten Gespräch, ob ein Jobanwärter gut rüber kommt. Achten Sie während des Telefonats vor allem auf Faktoren wie deutliches Sprechen, angenehme Stimme, Sprachgewandtheit, überzeugende und sichere Argumentation und eine gute Fragetechnik.
Tipp: Lassen Sie sich in zwei Minuten den Lebenslauf des Bewerbers schildern (achten Sie auf Zeit, Eindruck und Inhalt). Bleibt ein positiver “Hör-Eindruck” , sollten Sie diesen Bewerber in die engere Auswahl nehmen.«

Literaturtipps
Claudia Fischer: telefonsales,
Reihe book@web, Gabal,
ISBN 3-89749-288-1, Offenbach 2003, 15,90 Euro
Claudia Fischer: telefonpower,
Reihe book@web, Gabal,
ISBN 3-89749-175-3, Offenbach 2002, 15,90 Euro
Claudia Fischer: “Maximale Telefonpower”,
Gabler Verlag, ISBN 3-409-03448-X, 22,90 Euro