Positiver Schlussakkord

Funpic – April 2004

So verankern Sie Ihre Botschaft am Telefon. Kommunikationstrainerin Claudia Fischer gibt Tipps für den erfolgreichen Telefonverkauf.

Auch ohne Verkaufsabschluss können Gespräche Erfolg versprechend beendet werden. “Verankern Sie sich und Ihre Angebote positiv im Kundenkopf”, rät Claudia Fischer.

Die Telefontrainerin und Kommunikationsexpertin aus Unterhaching bei München kennt die Strategien, in jedem Verkaufsgespräch einen Schlussakkord zu setzen, der alle Möglichkeiten für die Zukunft offen lässt.

Der Telefonverkäufer als Beziehungsarchitekt
“In erster Linie sollte ein Telefonverkäufer ein guter Beziehungsarchitekt sein, denn viele Angebote sind heute durch das Internet schnell vergleichbar und oft austauschbar”, so Fischer. Wer das einmal verstanden habe, werde sich von Einwänden seiner potenziellen Kunden nicht mehr entmutigen lassen. Davon ist Fischer überzeugt und fügt erklärt: ” Einwände sind Ihre Chance, einen persönlichen Kontakt aufzubauen”.

Auch am Telefon: Der Ton macht die Musik.

Unangenehme Gespräche nicht persönlich nehmen
Ein – oberflächlich betrachtet – unangenehmer Gesprächsverlauf sollte nie persönlich genommen werden. Solche Unterhaltungen liefern oft wertvolle Informationen für weitere Verkaufsgespräche. Der Verkäufer kann sich darauf kann besser vorbereiten.

Und was bedeutet das für den Telefonanruf beim Kunden? “Beenden Sie das Gespräch auf jeden Fall positiv”, empfiehlt Fischer. Als Grund nennt die Telefontrainerin, dass man so eine optimale Basis für das nächste Gespräch mit dem Kunden schafft. “Sie sorgen für gute Erinnerungen an den Verkäufer und das ist wichtig”, sagt Fischer.

Tipps für den Abschluss

Natürlich hat Claudia Fischer auch sofort umsetzbare Tipps für den Gesprächsabschluss:

– Fassen Sie das Gespräch positiv zusammen.
– Verbleiben Sie konkret
– Verabschieden Sie sich persönlich
– und versichern Sie, bei weiteren Fragen jederzeit gerne zur Verfügung zu stehen

Abschließend sagt Fischer: “Denken Sie immer daran. Hat sich das Gegenüber zum Kauf entschlossen, ist er dem Verkäufer dankbar, der ihm möglichst objektive Gründe – wie unabhängige Testergebnisse – für die Richtigkeit seines Entschlusses geliefert hat”.

Claudia Fischer ist selbstständige Telefon- und Kommunikationstrainerin. Seit 1995 berät, trainiert und coacht sie Unternehmen.