Das neue Standardwerk für Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte und alle Touchpoints, die ihre Kunden begeistern wollen

Bei Anruf Umsatz

Kundenkommunikation 4.0 – woran denken Sie dabei? An E-Mails, Videokonferenzen und Chatbots? Diese Tools sind inzwischen aus unserem beruflichen Alltag als Verkäufer kaum noch wegzudenken. Und doch ist es bisher keinem dieser Kommunikationsmittel gelungen, dem guten alten Telefon den Rang abzulaufen. Zu Recht aus meiner Sicht! Gerade wenn es um die Akquise geht, Empfehlungsmarketing und auch um die Kundenkontaktpflege, sollte der Griff zum Telefon die erste Wahl sein – und bleiben. Denn nur im Gespräch von Mensch zu Mensch können Verkäufer direkt mit ihrer Persönlichkeit und Kompetenz punkten, eventuelle Missverständnisse aus der Welt schaffen und ausloten, inwieweit sie einen Draht zu ihrem Gesprächspartner haben. Gerade weil unsere Welt immer digitaler wird und viele das Telefonieren nahezu verlernt zu haben scheinen, bietet ein Anruf die Möglichkeit, sich wohltuend von der Masse abzuheben. Ein Telefonat ist beziehungsfördernd, meist effektiver als E-Mails, macht Spaß – und bringt schnell Resultate, Erfolge und Umsatz.

Und genau aus diesen Gründen habe ich mich dazu entschieden, nochmal ein neues Buch zu meinem Herzensthema zu veröffentlichen: Bei Anruf Umsatz – 80 Tipps für profitable Vertriebstelefonate, Audio-Chats & mehr erscheint am 12. September 2019. Die gute Nachricht: Das Buch ist bereits vorbestellbar, sichern Sie sich also direkt heute Ihr Exemplar. Es heißt ja nicht umsonst, dass Vorfreude die schönste Freude ist. :)

Geballtes Telefon-Sales-Wissen auf knapp 400 Seiten

Was erwartet Sie? Mir war es wichtig, ein Buch zu schreiben, dass sich dem Thema Telefonvertrieb und –akquise in seiner Ganzheit widmet, statt nur die „selbstverständlichen“ Themen wie Begrüßung, Gesprächseinstieg, Nutzenargumentation, Terminvereinbarung, Einwandbehandlung und Verkaufsabschluss zu behandeln. Aufgeteilt in 80 einzelne Tipps können Sie das Buch entweder von vorne nach hinten durcharbeiten – oder immer direkt zu dem Punkt springen, der Ihnen gerade auf den Nägeln brennt. Zur besseren Übersicht gibt es drei große, übergeordnete Themenblöcke:

  • Teil 1: Von Vorbereitung, Nachbereitung und sonstigem Wissenswerten
  • Teil 2: So wird verkauft – Erfolgsstufen in Telefonvertrieb und Akquisition
  • Teil 3: Überzeugen auf ganzer Linie – mit Rhetorik, die (nicht nur) am Telefon funktioniert

Aktuelle Entwicklungen stehen ebenfalls im Fokus; Themen wie Social Media, Newsletter, der Einsatz von CRM, Chatbots, Screensharing-Tools, Sprachnachrichten und viele mehr kommen garantiert nicht zu kurz.

Sie sind neugierig geworden? Dann gibt es hier für Sie exklusiv vorab schon mal fünf „Appetithäppchen“ aus meinem neuen Buch!

  1. Weiterentwicklung ausdrücklich erwünscht: So telefonieren Sie authentisch

 Was haben diverse „alte Hasen“ im Verkauf und manche Ärzte gemeinsam? Sie halten sich für Götter. Da wird mit zig Jahren Vertriebserfahrung geprahlt – und gleichzeitig wird schnell deutlich, dass diese Verkäufer und Verkäuferinnen in eingefahrenen Verhaltensmustern stecken. Sie spulen am Hörer immer wieder das gleiche 08/15-Programm ab. Klar, Veränderung macht erst einmal Angst. Viele haben Sorge, dann nicht mehr „authentisch“ zu sein. Das ist jedoch nur eine Ausrede! Denn jeder Mensch kann in einem Veränderungsprozess völlig authentisch sein. Sie sind doch schließlich auch dann dieselbe Person, wenn Sie eine neue Haarfarbe oder 20 Kilogramm abgenommen haben, oder? Authentizität meint vielmehr, dass Sie am Telefon als die Person wirken, die Sie sind. Und das können Sie lernen: Indem Sie weniger Füllworte und Floskeln benutzen – oder langsamer und artikulierter sprechen … 

  1. Galant den Bogen hinbekommen – mit dem „Satz zur Sache“

 Haben Sie gerade mal einen Augenblick Zeit?“ Wer mit solchen Killerfloskeln ins Akquisegespräch einsteigt, braucht sich nicht zu wundern, wenn am anderen Ende der Leitung wenig Begeisterung aufkommt. Ich habe selbst in den letzten Jahren zwei Studien[1] durchgeführt, die belegen, dass es bei B2B-Vertriebstelefonaten noch an einigen Stellen erschreckend hapert. Da wird um den heißen Brei herumgequatscht, bis es wehtut – oder Verkäufer fallen direkt mit der Tür ins Haus, während sie durchscheinen lassen, dass für die Vorbereitung leider keine Zeit mehr war … Dabei ist es eigentlich ganz leicht, die Neugierde Ihres Gegenübers zu wecken. Mit einem ausgefeilten „Satz zur Sache“, der Ihrem Kunden den Grund für Ihren Anruf verdeutlicht – und direkt auch den Nutzen, der für ihn dabei entsteht! Eine einfache Technik, die sowohl bei der Neukunden- als auch bei der Bestandskundenakquise funktioniert, und mir deren Hilfe Sie Ihre Chancen auf einen Termin oder sogar einen Abschluss rapide steigern. Sie wollen wissen, wie das funktioniert? In Bei Anruf Umsatz verrate ich es Ihnen.                                                                                                                                       

  1. Kundenpflege und Telefonverkauf: Vertriebsformen am Telefon

Digital, online, Erreichbarkeit 24/7 – um nur drei der „Buzzwords“ zu nennen, die den Vertrieb heute bestimmen. Immer mehr Unternehmen setzen auf die vielfältigen Möglichkeiten des Internets, um ihren Kundenstamm weiter auszubauen. Und es gibt sogar nicht wenige Vertriebler, die darauf hoffen, bald bequem ausschließlich via Social Media Akquise zu betreiben. Aus meiner Sicht ist das weit gefehlt, denn auch Online-Produkte verkaufen sich längst nicht von allein. Natürlich bietet uns die Digitalisierung tolle Möglichkeiten, die sich Verkäufer bei ihrer Arbeit zunutze machen können. Doch in vielen Situationen ist der Griff zum Hörer mit Abstand immer noch die beste Wahl. Die Kunden sind zwar immer besser informiert dank Internet und Co. – doch die hohe Informationsdichte verunsichert sie auch gleichzeitig. Ob Bestandskundengeschäft, Neukundenakquise, Rückgewinnung, Up- und Cross-Selling oder Zufriedenheitsumfragen – bei all diesen Vertriebsformen ist das Telefon nach wie vor die unangefochtene Nummer 1 und Ihr „heißer Draht“ zum Kunden und damit zum Vertriebserfolg! 

  1. Gesprächspartner nachhaltig erreichen und in Erinnerung bleiben

Bestimmt kennen Sie das Sprichwort „Der Esel nennt sich selbst zuerst“. Den meisten ist auch völlig klar, dass sie einen Brief nach der Anrede nicht direkt mit „Ich“ beginnen. Doch sobald es ums Verkaufen, ums gesprochene Wort geht, gerät der gute Vorsatz schnell ins Hintertreffen. Da heißt es dann schnell: „Ich empfehle Ihnen unser neues Produkt …“ oder „Ich schicke Ihnen ein Angebot …“ Verständlich, schließlich ist das Ihr Job und Sie werden an Ihrem persönlichen Verkaufserfolg gemessen. Da rückt man sich selbst schon mal etwas zu stark in den Fokus.

Warum kaufen Kunden? Kunden kaufen, abgesehen von reinen Preiskäufern, wenn ein Angebot perfekt zu ihren Wünschen und Bedürfnissen passt. Es ist daher erfolgsentscheidend, dass Sie als Verkäufer einen guten Draht zu Ihrem Kunden aufbauen und ihm signalisieren, dass Ihnen sein Wohlergehen am Herzen liegt. Und das funktioniert nicht, wenn Sie in stur-egoistischen „Ich-Formulierungen“ sprechen, da schaltet der andere rasch ab. Denken Sie daran: Im Herzen ist auch Ihr Gegenüber ein Egoist! Dessen vorderstes Interesse darin besteht, dass seine Wünsche erfüllt werden. Springen Sie daher für eine erfolgreiche Gesprächsbeziehung über Ihren eigenen Schatten! Die gute Nachricht: Authentische Formulierungen sind ebenso wie werte- und kundennutzenorientiertes Verkaufen reine Übungssache …

  1. Verkaufen um jeden Preis – nein danke!

 Sie sind einfach zu teuer! Wenn Ihnen an einer Zusammenarbeit gelegen ist, müssten Sie uns schon noch etwas entgegenkommen …“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Egal ob auf dem Markt, im Einzel- oder Großhandel oder in der freien Wirtschaft – es wird am Preis gehobelt, bis Blut fließt. Hauptsache günstig, aber bitte zu Spitzenqualität. Sonst könnte man ja schließlich direkt in China kaufen … Fragen Sie sich, ob Sie im Preiskampf mitspielen wollen und Ihren direkten Wettbewerber tatsächlich nochmal unterbieten sollten?

Aus meiner Sicht können reine Preisnachlässe oder Dumpingpreise niemals langfristig zum Erfolg führen. Denn der Preis allein ist nicht alles. Viel wichtiger ist es, ein Produkt bzw. eine Dienstleistung zu kreieren, die Ihren Kunden einen Mehrwert bietet und sie nicht nur fachlich (das ist Grundvoraussetzung!), sondern auch emotional und auf der Beziehungsebene anspricht. Der ihr Leben in so großem Maße erleichtert und verbessert, dass sie günstigere Angebote des Wettbewerbs links liegen lassen. Dafür ist es entscheidend, dass Sie Ihr „Warum“ herausarbeiten, überlegen wie Sie das am Markt kommunizieren und welche Vorteile das für Ihre Kunden sowie Motivation und Erfolg „Ihres“ Unternehmens hat.

[1] 

Umfrage 2002

Umfrage 2010