Hellblaue Gespräche und dunkelgrüne Gedanken

Hellblaue Gespräche und dunkelgrüne Gedanken Wirtschaft in Mainfranken - September 2005 Vor- und Nachname und Position im Unternehmen recherchieren sowie vielleicht einen raschen Blick in den Imageflyer werfen: Das ist bei vielen Verkäufern bereits das Maximum, wenn es um die Vorbereitung von Telefongesprächen geht. "Zu wenig", kritisiert Claudia Fischer. Die renommierte Telefontrainerin und mehrfache Buchautorin aus Unterhaching bei München empfiehlt, sich mehr Zeit zu nehmen und dabei auch ganz bewusst den eigenen Gefühlen zu vertrauen. Empathie, Psychometrie und Intuition zählen ihrer Ansicht nach zu den bisher unterschätzten Erfolgsstrategien für Telefon-Profis. Claudia Fischer geht beim Telefontraining - neben dem Basis - Programm - insbesondere für Profis auch unkonventionelle Wege. Einer dieser außergewöhnlichen Module ihrer Trainings ist das empathische Arbeiten mit Farben, bei der jeder Teilnehmer die verschiedenen Farben mit persönlichen Empfindungen belegt. "Fragen Sie sich vor jedem Telefonat, welche Farbe Sie persönlich mit dem anstehenden Gespräch verknüpfen", so Claudia Fischers konkrete Aufforderung. Wer vor seinem inneren Auge die Farbe hellblau sieht, könnte zum Beispiel mit erhöhter Kommunikationsbereitschaft bei seinem Gesprächspartner rechnen. Dunkelgrün dagegen signalisiert ihm möglicherweise eher einen für die Unterhaltung ungeeigneten Zeitpunkt. Notwendig für diese Art des "Farbenfühlens" sei die Bereitschaft, nach innen zu horchen und sich auf die gefühlten Bilder auch einzulassen. Einstimmung auf den Gesprächspartner Lohn der Mühe: eine bessere Einstimmung auf den Gesprächspartner und dessen aktuelle Verfassung. Diese Empathie sei keineswegs ein angeborenes Talent, sondern eine erlernbare Fähigkeit. Übungen wie das Vorstellen verschiedener Farben gehören zu den Techniken, die Claudia Fischer im Training einsetzt. So gelinge es nach und nach immer mehr, die Perspektive des Anderen einzunehmen und mit ihm zu fühlen. Und genau das zeichne Top-Verkäufer aus. Auch das Visualisieren des Gesprächspartners ist für Claudia Fischer ein wichtiges Element bei der Vorbereitung. Das Gesicht vermittle nach den Erkenntnissen der Verhaltenspsychologie entscheidende Informationen über einen Menschen und ermögliche so, eine Beziehung zu ihm aufzubauen. Wer sich die Zeit dafür nehmen könne, der sollte vor dem Abheben des Hörers das bevorstehende Gespräch in Gedanken durchspielen. Während dieses mentalen Dialoges "stellen sich Impulse wie Assoziationen zur Stimmung oder zur persönlichen Situation des Gesprächspartners ein". Es gelte, diese Affekte "wertfrei anzunehmen, also zu akzeptieren, ohne sie zu interpretieren". Kräfte des Unterbewusstseins nutzen Ein Anklicken der Homepage des Gesprächspartners beziehungsweise seines Unternehmens oder die Betrachtung seiner Visitenkarte gehört für Claudia Fischer ebenfalls zum "Programm" der Gesprächsvorbereitung. Interessant seien dabei jedoch keineswegs nur die Fakten wie die Produktplakette, die Zahl der Mitarbeiter oder die Orte der Dependancen. "Internet-Seiten oder Visitenkarten transportieren über Zahlen und Daten hinaus Empfindungen, die etwas über das Unternehmen beziehungsweise den Menschen aussagen", verweist Claudia Fischer auf die Erkenntnisse der Psychometrie. Auch die Kräfte der Eingebung und des Unterbewusstseins können zu Erfolgsstrategien beim Telefonieren avancieren. Voraussetzung sei, der Intuition Freiraum zur Entwicklung und zum Wachstum zu geben. "So wird sie zu einer Ergänzung bewusst-rationalen Vorgehens". Zu einer äußerst wichtigen, denn Studien zufolge seien in bis zu 80 Prozent der Fälle Bauchentscheidungen zielführender als logisch-analytisch getroffene Entscheidungen. Zudem arbeite die Intuition schneller als der Verstand und "das ist gerade beim Telefonieren ausschlaggebend, weil hier die Effizienz wesentlich über den Erfolg bestimmt".