Nicht ins kalte Wasser springen

Nicht ins kalte Wasser springen
Mittelstandsportal – Juni 2002

Abschlüsse bei bestehenden Kunden zu erzielen, ist schon schwierig genug. Als echte Herausforderung für jeden Verkäufer jedoch gilt die Kalt-Akquise, also die Kontakt-Aufnahme zu potenziellen Kunden. Wie man dabei nicht ins kalte Wasser springt, verrät Claudia Fischer aus Unterhaching bei München. Die Tipps der Telefontrainerin ermöglichen eine professionelle Vorbereitung auf Gespräche mit vorher nicht bekannten Kunden. Von besonderer Bedeutung sei dabei die Steigerung der Glaubwürdigkeit, „denn die ist gerade bei der Kalt-Akquise eine der wesentlichen Erfolgs-Strategien“.

Drei Regeln für den Profi-Verkäufer:
1) Stimmen Sie sich auf jedes Telefonat positiv ein. Zum Beispiel können Sie sich durch die Erinnerung an erfolgreiche Vertragsabschlüsse motivieren. Nehmen Sie sich vor, diese Erfolge zu wiederholen.

2) Betrachten Sie die Vorteile Ihrer Offerte stets aus Kundensicht und beginnen Sie das Gespräch nutzenorientiert: Je schneller der Kunde seinen Nutzen durch Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung erkennt, desto mehr wird er an Ihrem Angebot interessiert sein.

3) Rechnen Sie mit Widerstand und Einwänden und nehmen Sie diese nicht persönlich. Sie sind – insbesondere in einem frühen Gesprächsstadium – eine normale Reaktion in allen vom Wettbewerb beherrschten Märkten. Positiv sollten Sie Aussagen des Kunden wie „Dafür haben wir schon einen Partner“ auffassen, denn sie sind ein deutlicher Hinweis auf einen Bedarf. Reagieren Sie darauf mit einer positiven Antwort der Form „Sehr gut. Sie haben also Bedarf an…“ und ergänzen Sie das Angebot des bestehenden Partners.

Fünf Regeln für mehr Glaubwürdigkeit
1) Persönlichkeit, Ausstrahlung und Freundlichkeit sind wahre Türöffner. Wer dem Gegenüber ein Lächeln schenkt, kann ihn viel leichter motivieren und überzeugen.

2) Nutzen Sie Image, Ansehen, Glaubwürdigkeit und Bekanntheit des Unternehmens, für das Sie akquirieren.

3) Bereiten Sie Referenzen (Namen und Kundenstimmen) vor, die Sie dem möglichen Kunden sowohl mündlich präsentieren als auch schriftlich zur Verfügung stellen können.

4) Passen Sie Ihr Angebot an die jeweilige Branche und die individuellen Bedürfnisse des potenziellen Kunden an. Dies erfordert eine Recherche im Vorfeld und die Erstellung eines individuellen Konzeptes.

5) Präsentieren Sie kundenorientiert. Das bedeutet: Setzen Sie auf Transparenz und Verständlichkeit Ihres Angebotes und lassen Sie den Kundennutzen deutlich erkennbar werden.