Schaumschläger oder Top-Verkäufer?

Schaumschläger oder Top-Verkäufer?

B4Bmainfranken.de – April 2006

Wer die Wahl hat, hat die Qual. So mancher Unternehmer, der für den Verkauf geeignete Leute sucht, wird mit einer Flut von Bewerbungen überhäuft. Wie trennt man da nur die Spreu vom Weizen? „Besonders beim Telefonverkauf zählen bestimmte Schlüsselqualifikationen“, so Claudia Fischer, Top-Spezialistin für telefonische Kommunikation, Telefonverkauf und –akquisition aus Unterhaching bei München. Viele Personalchefs erkennen das Vorhandensein oder Fehlen dieser Fertigkeiten im klassischen, persönlichen Vorstellungsgespräch nur unzureichend. Konsequenz: Fehlentscheidungen, die für das Unternehmen mitunter ganz schön kostspielig sein können.

Worauf kommt es beim Telefonverkauf an?

Fachwissen und Kompetenz allein würden schon lange nicht mehr ausreichen, weiß die Telefonexpertin. Unabdingbar seien eine gute Stimme, Sprachgewandtheit, die richtige Frage- und Argumentationstechnik sowie natürlich die eigene Motivation und Begeisterungsfähigkeit. „Jemand der sich im persönlichen Bewerbungsgespräch gut präsentiert, muss noch lange kein guter Telefonverkäufer sein.“

Sympathiefaktor und Überzeugungskraft am Telefon hätten eben mit dem äußeren Erscheinungsbild nichts zu tun. Beim persönlichen Treffen gebe es durchaus Blender: „Die können zwar sich selbst gut in Szene setzen und damit so manchen Personalchef um den Finger wickeln. Beim Verkaufen am Telefon jedoch `sehen` sie weit weniger gut aus.“

Telefoninterview statt persönliches Bewerbungsgespräch

Grund: Beim Telefonverkauf ist nicht der erste Blick, sondern das erste Gespräch entscheidend! „Testen Sie potenzielle Telefonverkäufer deshalb zuerst mit ihrem Haupt-Handwerkzeug – dem Telefon“, rät die renommierte Telefonexpertin den Personalchefs. Statt einem persönlichen Treffen sei ein Interview am Telefon die bessere Lösung. So ließen sich Schaumschläger viel leichter von Topverkäufern unterscheiden, denn: Auch später, „on the job“, sind Fähigkeiten wie Redegewandtheit und Schlagfertigkeit für einen Telefonverkäufer unerlässlich. Beeinflussung durch Mimik und Gestik hingegen falle im Telefonalltag weg.

Die Stimme als wichtigstes Werkzeug

Wer im Gespräch mit dem Bewerber auf diese Punkte achtet, der erkenne schnell, ob er einen fähigen Telefonverkäufer in der Leitung hat. Über die Reaktion auf „normale“ Fragen wie Ausbildung, Berufserfahrung, Gehaltsvorstellungen oder Interessen könne der Interviewer mehr als die nackten Fakten erfahren. „Die Stimme und Art der Kommunikation ist ein Spiegel der Qualitäten des Telefonverkäufers“, so Claudia Fischer.

Während des Telefonats sollte der Personalchef deshalb folgende Faktoren bei seinem Gegenüber am anderen Ende der Leitung bewerten: deutliches Sprechen, gute Telefonstimme, Sprachgewandtheit, überzeugende und sichere Argumentation, persönliche – am besten namentliche – Anrede und eine gute Fragetechnik. „Druckst jemand schon beim Bewerbungsgespräch herum, traut er sich kaum offen und ehrlich Fragen zu stellen oder hat er eine zittrige, unsichere Stimme, so wird er im Telefonverkauf wenig professionell auftreten.“

Hinterlässt ein Bewerber hingegen einen guten „Hör“-Eindruck, dann hat er Chancen in die nächste Runde zu kommen. „Nachdem eine gewisse Vorauswahl getroffen ist, sollten die potenziellen Telefonverkäufer im Assessment-Center getestet werden“, so Claudia Fischer. Nur durch eine ausführliche Überprüfung sei gewährleistet, dass der Anwärter für den Telefonverkauf geeignet ist.

Ein bisschen viel Aufwand, wo sich doch die rein fachlichen Fähigkeiten viel schneller testen ließen? „Erfolg hängt heute, wo Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer werden, hauptsächlich von guten Mitarbeitern ab“, entgegnet Claudia Fischer. Eine ausführliche Beurteilung und Überprüfung von Bewerbern sei daher ein wichtiger Schritt, um ein Unternehmen nachhaltig nach vorne zu bringen.