Eine Stimme, die sich auszahlt

Eine Stimme, die sich auszahlt
salesBUSINESS - Oktober 2007
Sie glauben, die Inhalte entscheiden über das Gelingen eines Verkaufsgespräches? Falsch! Kaufentschlüsse sind größtenteils Bauchentscheidungen. Die fachliche Kompetenz bestimmt nur zu 13 Prozent den Erfolg. Mit 87 Prozent spielen der Gesamteindruck, den Sie hinterlassen, und damit unter anderem der gekonnte Stimmeinsatz eine wesentlich größere Rolle. Nutzen Sie Ihre Stimme als Instrument, das Ihre Überzeugungskraft und Effizienz in der Kundenkommunikation maßgeblich beeinflusst. Möchten Sie heiter oder ernst, motiviert oder desinteressiert, offen oder verschlossen wirken? Ihre Sprechstimme verrät es. Mit ihr legen Sie zu Beginn des Kontaktes den Grundstein für den ersten wichtigen Eindruck: Schon nach fünf Sekunden spürt der Angerufene, ob Sie ihm sympathisch sind. Von den folgenden 30 Sekunden hängt es ab, ob und in welchem Maß Sie sein Interesse und seine Aufmerksamkeit gewinnen. Denken Sie daran, dass beim Telefonieren die visuellen Möglichkeiten einer persönlichen Begegnung fehlen. Das "Bild", das sich der bekannte/unbekannte Gesprächspartner von Ihnen hier macht, entsteht im Kopf. Sein "Gefühlsbarometer" reagiert auf das, was und vor allem wie Sie es sagen. Höhen, Tiefen, Schwankungen in der Tonlage – der Hörende nimmt alle Stimmnuancen bewusst/unterbewusst wahr. Ob Sie Sicherheit oder Unsicherheit, Begeisterung oder die "heute habe ich wenig Lust Einstellung" ausstrahlen - der Hörer spürt es! Viele trainieren und optimieren ihre Rhetorik, vergessen aber die Wirkung der Stimme. Sie als Telefonprofi haben es in der Hand, ob Sie sympathisch, kompetent und glaubwürdig, oder arrogant und unsicher "rüberkommen". Nutzen Sie die folgende Checkliste als Anreiz für ein professionelles Training. Checkliste: Gewusst wie - so optimieren Sie Ihren Stimmeinsatz 1. Haben Sie eine positive Grundeinstellung? Wenn Sie begeistert und motiviert sind, ist es der Kunde auch. 2. Sprechen Sie in Ihrem Normalsprechtonbereich? Die Stimme lässt sich durch regelmäßige Stimmübungen trainieren. Sagen Sie sich vor wichtigen Telefonaten die Begrüßungsformel laut vor. Das schafft Routine und erhöht die Selbstsicherheit. 3. Kombinieren Sie Lautstärke, Betonung, Tonfall und Timbre je nach Situation sinnvoll miteinander? Dann verhindern Sie monotones und "leierndes" Reden. 4. Reflektieren Sie die Sprechgewohnheiten des Gesprächspartners? Spricht er laut, steigern Sie seine Aufmerksamkeit durch eine leisere Antwort. Redet er sehr leise, unterstreichen Sie Ihre Selbstsicherheit mit einer etwas lauteren Stimme. 5. Sprechen Sie in kurzen, einfachen Sätzen? Enthält der Satz zu viele Worte, riskieren Sie, mit auf und ab tanzender Stimme ohne Punkt und Komma zu reden. Sie verlieren an Ausstrahlung, rhetorische Pausen fehlen, und der Zuhörer schaltet ab. Besser sind kurze "Bogensätze": die Stimme startet tief, wird höher und endet tief. Das steigert die Aufmerksamkeit des Zuhörers. 6. Atmen Sie natürlich und artgerecht? Dazu gehört eine atemtypgerechte Körper- und Sitzhaltung. So sparen Sie Energie und sind authentisch. 7. Lächeln Sie? Sie fühlen sich sofort sicherer und optimistischer. Und diese freundliche und positive Ausstrahlung spürt auch der Kunde. 8. Neigen Sie zu Nebentätigkeiten während des Telefonates? Ob Sie essen, trinken oder rauchen - Ihr Gesprächspartner hört mit!