So gelingt der positive Gesprächseinstieg

Der erste Anruf bei „Fremden“ ist definitiv immer eine Hürde, die überwunden werden muss. Hier einige Tipps, wie die Kontaktaufnahme gelingt:

Bei der Kontaktaufnahme zu potenziellen Neukunden ist es wichtig, den Grund des Anrufs und die Empfehlung in den Vordergrund zu stellen.

Ungeschickte Formulierung: „Herr XY, Sie kennen mich noch nicht. Herr (Nachname) hat mich an Sie verwiesen. Ich bin verantwortlich für den Bereich (Abteilung, ggf. Position). Heute möchte ich Ihnen (Produkt oder Dienstleistung) vorstellen und anbieten.”

Professionelle Formulierung: „Herr XY, Herr/Frau (Titel, Vorname, Nachname) lässt Sie grüßen. Herr/Frau (Titel, Nachname) hat empfohlen, Ihnen (Produkt oder Dienstleistung) ebenfalls vorzustellen, mit dem er bereits beste Erfahrungen macht. (Firmenname) ist spezialisiert auf (Thema der Branche), d.h. Sie bekommen durch (Produkt oder Dienstleistung) eine maßgeschneiderte Lösung im Bereich XY. Ihre Vorteile sind hierbei (Vorteil 1, Vorteil 2).”

Die Vorzüge der professionellen Formulierung zeigen sich schon in den ersten Worten. Bei der ersten Variante stellt sich der Anrufer mit negativen Worten vor und überrumpelt den potenziellen Neukunden – ohne Vorteile zu nennen. In Variante zwei wird er an die Hand genommen und positiv „gefesselt“. Der Anrufer erklärt exakt, worum es geht, wer die Empfehlung ausgesprochen hat und dass bereits ein Vertrauensverhältnis zwischen dem Empfehler und dem Unternehmen besteht. Dem Angerufenen wird innerhalb kürzester Zeit klar, worum es in diesem Gespräch geht und welche Vorteile er erwarten kann.

Mein Tipp: Für diese positive, zielorientierte Gesprächseinleitung stehen Ihnen, inklusive dem „Satz zur Sache“, 40 bis 60 Sekunden zur Verfügung. Nutzen Sie diese. Ein professioneller Einstieg ist meistens mehr als die halbe Miete.

Lesen Sie mehr zum Thema in meinem Buch Telefonsales.