Telefontraining: Power-Akquise am Telefon

Telefontraining: Power-Akquise am Telefon salesBUSINESS - Juni 2002 Mehr als nur zufälligen Erfolg bei der Telefonakquise hat nur, wer professionell telefoniert. Claudia Fischer, Telefontrainerin aus Unterhaching, hat zehn Regeln und Strategien für die Power-Akquise zusammengefasst. 1. Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor! Notieren Sie sich alle Gründe für Ihren Anruf und definieren Sie Ihr Hauptziel. Wer ist Ihr Zielkunde? Gehen Sie das Gespräch mental durch, formulieren Sie Ihren Leitfaden schriftlich. 2. Zeigen Sie die Zähne! Sie wirken freundlicher, fühlen sich sicherer und strahlen mehr Optimismus aus, wenn Sie lächeln. Ihr Gesprächspartner hört Ihnen dann aufmerksamer zu. Halten Sie sich aufrecht - Ihre Stimme signalisiert Haltung. 3. Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner professionell und sympathisch! Der Angerufene braucht einige Sekunden, um sich auf Sie einzustellen. Dieser Zeitraum ist ideal für Gruß, persönliche Anrede, Nennung Ihres vollständigen Namens und Ihres Unternehmens. 4. Stellen Sie den Kunden in den Vordergrund! Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner namentlich an und versenden Sie keine "Ich"-, sondern "Sie"-Botschaften und -Aussagen. Damit stellen Sie Ihr Gegenüber in den Vordergrund. 5. Üben Sie den Satz zur Sache! Bereiten Sie Ihren Gesprächseinstieg vor. Am Telefon haben Sie nach der Begrüßung höchstens 30 Sekunden Zeit, den anderen zu überzeugen. Zeit genug, um Ihre Zielbotschaft in kurzen Worten und mit fesselnder Stimme zu vermitteln. 6. Führen Sie durch gezielte Fragen! Durch Fragetechnik zeigen Sie Interesse und beziehen Ihren Ansprechpartner aktiv ins Gespräch ein. Die Antworten Ihres Kunden ermöglichen Ihnen ein individuelles, bedarfsgerechtes Angebot. 7. Überzeugen Sie mit Kundennutzen! Jeder Kunde fragt sich, warum er kaufen soll und warum gerade bei Ihnen. Stellen Sie Ihr Angebot dar. Machen Sie Leistung und Nutzen Ihres Angebots deutlich, aktivieren Sie schließlich den Kunden, seine Meinung zu sagen. 8. Kompensieren Sie Einwände! Behandeln Sie Einwände, indem Sie Ihren Gesprächspartner bestätigen und ihn damit aufwerten. Stellen Sie den Nutzen für den Kunden hervor. Führen Sie den Kunden mit einer gezielten Frage zum Gespräch zurück. 9. Erkennen Sie Kaufsignale durch aktives Zuhören! Fragen, Zustimmung oder Vergleiche signalisieren grundsätzlich Kaufinteresse. Sie erkennen diese Botschaften durch aktives Zuhören, Analyse des Gesagten und direkte Antworten. 10. Bleiben Sie positiv im Kundenkopf präsent! Ein professioneller Gesprächsabschluss enthält neben guten Wünschen eine positive Zusammenfassung des Gesprächs, einen konkreten Verbleib und eine Aufforderung zur Tat.