Vertriebs-EXPERT-SITE August 2009
Das erste Mal beim potenziellen Kunden anrufen. Da der erste Eindruck sehr viel zählt, ist die richtige Strategie auch für Profi-Verkäufer nötig.
Drei Regeln für den Profi-Verkäufer
- Stimmen Sie sich auf jedes neue Telefonat positiv ein, indem Sie z.B. an einen erfolgreichen Verkaufsabschluss denken – einen Abschluss, den Sie jetzt wiederholen möchten (platzieren Sie als Erinnerung eine „Trophäe“, die Sie permanent an erfolgreiche Abschlüsse erinnert, auf Ihrem Schreibtisch).
- Beginnen Sie das Gespräch nutzenorientiert: Je schneller der Kunde seinen Nutzen aus Produkt oder Dienstleistung erkennt, desto mehr Interesse zeigt er am Angebot.
- Rechnen Sie mit Widerstand und Einwänden. Nehmen Sie Widerstand oder Einwände nicht persönlich. Sie sind insbesondere in einem frühen Gesprächsstadium eine normale Reaktion im Wettbewerbsmarkt. Die häufig als Einwand aufgefasste Argumentation des Kunden „Da haben wir schon einen bestehenden Partner …“ ist durchaus positiv, sie zeigt sofort und äußerst deutlich, dass der Kunde Bedarf hat. Entwickeln Sie hierzu eine positive Einstellung und bereiten Sie eine positive Antwort vor, z.B. „Großartig, das heißt ja ganz klar, Sie haben Bedarf an …“, mit der Sie das Angebot des bestehenden Partners ergänzen können.
Planen Sie Ihre Glaubwürdigkeit anhand von fünf Faktoren
- Überzeugen Sie durch Persönlichkeit und Ausstrahlung
(LÄCHELN = Wer dem Kunden ein Lächeln schenkt, zeigt dem Wettbewerber die Zähne, Freundlichkeit, Motivation, Überzeugungskraft) - Nutzen Sie Image und Ansehen des Unternehmens, für das Sie akquirieren (Bekanntheit, Image, Präsenz, Glaubwürdigkeit)
- Bereiten Sie Referenzen vor (Name und Kundenstimmen von Referenzkunden, die Sie dem Kunden sowohl mündlich als auch schriftlich zur Verfügung stellen können
- Product malleability: Anpassung von Produkt/Dienstleistung auf Branchen und/ oder individuelle Kundenbedürfnisse und Anforderungen (spezielles Know-how, individuelles Konzept)
- Präsentieren Sie kundenorientiert (Erkennbarkeit Kundennutzen, Transparenz/Verständlichkeit Angebot)