Kundenakquise leicht gemacht – dank modernem Empfehlungsmarketing

„Wie hat Ihnen der Besuch gefallen? Vergessen Sie nicht, unser Restaurant zu bewerten!“ Dieser Satz stand auf einer kleinen, professionell gestalteten Karte, die mir der Kellner in einem Restaurant in Südspanien überreichte. Versehen mit dem Logo von Google Reviews und tripadvisor. Damit nicht genug: Der charmante Kellner zückte einen Stift, um uns auch noch seinen Vornamen auf der Karte zu notieren – verbunden mit einem Lächeln und dem Hinweis, dass es wirklich toll wäre, wenn wir für ihn eine Bewertung hinterlassen würden. Wer kann da schon nein sagen? Das Essen war wirklich super, besonders wurde der Besuch aber vor allem durch unseren extrem aufmerksamen und zuvorkommenden Kellner.

Kundenkommunikation: Fragen Sie aktiv nach einer Bewertung!

Der Gedanke, der mir noch am selben Abend durch den Kopf schoss: Warum machen das nicht viel mehr Unternehmen so? Denn was in einem kleinen, spanischen Restaurant funktioniert, kann – mit kleinen Abwandlungen – auch in Ihrer Firma klappen! Lassen Sie zufriedene Kunden nicht einfach ziehen, sondern nutzen Sie ihre Zufriedenheit. Bessere, günstigere und vor allem wirkungsvollere Werbung werden Sie nirgendwo bekommen. Solche „Führsprecher“ locken für Sie andere Kunden an und überzeugen sie. Denn die Glaubwürdigkeit solcher Empfehlungen ist enorm hoch. Sie kennen es sicher selbst, wenn Sie online shoppen – oder nach einem Dienstleister suchen. Wir googeln den Namen – und lesen die Bewertungen, die andere Kunden abgegeben haben. Dafür gibt es in der Wissenschaft sogar einen Fachbegriff: „Distributed Knowledge“ oder auf Deutsch – die Weisheit der Vielen. Nicht ohne Grund ist der „Publikumsjoker“ in der Quizsendung „Wer wird Millionär“ so beliebt. Frei nach dem Motto: Wenn so viele Menschen etwas gut / richtig finden, wird es schon stimmen …

Bewertungen sind im Zuge der Digitalisierung längst zur neuen Währung für Verkäufer wie Unternehmen geworden. Kein Wunder: Kunden suchen online nach Lösungen – und das Internet ist voll davon. Um als Anbieter aus dem Informationsdschungel herauszustechen, hilft nicht nur eine gute Website – sondern vor allem positive Kundenstimmen, die Ihnen einen tollen Service, individuelle Beratung etc. bescheinigen. „Bewertungen kann man auch kaufen“ werden Sie jetzt vielleicht sagen, genauso wie Likes in den Sozialen Medien. Das ist zweifelsohne richtig – doch genauso wie Sie merken, ob eine Bewertung authentisch ist, merken es auch Ihre Kunden. Und eine echte Top-Bewertung überzeugt potenzielle Neukunden mehr als jede teure Werbekampagne, garantiert.

Erfolgreiches Verkaufen über Empfehlungen – so kommen Sie an Kundenstimmen

Was können Sie sich nun von unserem hochengagierten Kellner Rafa abschauen, der uns jeden Wunsch von den Augen ablas und sogar Komplimente für unser etwas angestaubtes Schul-Spanisch machte? Zum einen, wie echte Kundenbegeisterung geht. Zum anderen jedoch, wie es Ihnen gelingt, Ihre Kunden charmant um eine Bewertung zu bitten. Denn das funktioniert nicht nur als Keller, sondern auch, wenn Sie mit Ihren Kunden primär telefonisch Kontakt haben.

Hier einige Ideen, die sich schnell umsetzen lassen – und garantiert eine große Wirkung haben:

  1. Machen Sie es wie unser Kellner und legen Sie Ihrer Kundenpost eine Karte mit der Bitte um eine Online-Bewertung bei – die Sie natürlich auch mit Ihrem Vornamen unterschreiben. Um Ihren Kunden den Schritt so einfach wie möglich zu machen, können Sie einen QR-Code auf die Karte drucken lassen, der sofort die entsprechende Website und das Formular öffnet.
  1. Für Unternehmen gibt es verschiedenste Möglichkeiten, Bewertungen zu sammeln. Hier können Sie auf Google, Social Media oder eine bekannte Plattform wie „ProvenExpert“ setzen – oder Sie lassen ein Tool für Ihre Website programmieren. Der Vorteil hier: Der Kunde wird nicht anderweitig „abgelenkt“ und bleibt auf Ihrer Seite.
  1. Fordern Sie Ihre Kunden explizit auf – etwa mit einem Button „Bewerten Sie uns jetzt!“ auf Ihrer Website. Oder fragen Sie nach einem individuellen Statement via Mail, dass Sie als Referenz verwenden dürfen. Wenn Sie einen guten Job gemacht haben und Ihr Kunde (aufgrund der Unternehmensrichtlinien) Referenzen aussprechen bzw. schreiben darf, ist das für Ihre Kundenbeziehung auf jeden Fall zuträglich. Weil zufriedene Menschen meistens gerne mitteilen, wer sie sind, was sie machen – und vor allem auch, was ihnen gefällt. Mitteilen ist passives Empfehlen mit Dauerwirkung. Also: Teilen Sie Freude und denken Sie dran, sich für den Gefallen zu bedanken!
  1. Den Link zu Ihren Bewertungen können Sie auch sehr gut in Ihre E-Mail-Signatur miteinbinden. Bauen Sie Bewertungen gut sichtbar auf Ihrer Website ein. So können sich neue Kontakte direkt ein Bild von der Leistung ihres Unternehmens machen – und idealerweise können bestehende Kunden mit wenigen Klicks direkt selbst ein Statement hinterlassen.

Zum Abschluss noch ein wichtiger Hinweis: Wenn Sie sich dafür entscheiden, Ihre Kunden aktiv um Bewertungen zu bitten, kann das auch mal nach hinten losgehen. Denn die Begeisterung steigt und fällt natürlich mit dem Service und der Leistung der Mitarbeiter. Damit, nicht nur positive Bewertungen zu bekommen, müssen Sie leben. Und daraus lernen, indem Sie den Kontakt zum Kunden suchen und sich bemühen, das Manko nachzubessern.

Denn auch bei „unserem“ Restaurant hat sich gezeigt, dass nicht alles Gold ist, was glänzt: Beseelt von dem tollen Erlebnis wollten wir vor Ende unseres Urlaubs das tolle Erlebnis wiederholen – und wurden bitter enttäuscht. Uns bediente ein pampiger Kellner, für den wir anscheinend eher lästig waren. Kleine Änderungen am Essen waren ein Ding der Unmöglichkeit, wir bekamen eine falsche Bestellung gebracht – und zu allem Überfluss musste auch die Rechnung noch reklamiert werden. Die Begeisterung für das Restaurant war uns dann erst mal vergangen – ebenso wie die Lust, eine gute Bewertung abzugeben.

PS: Und falls Sie glauben, ich habe mir diese Geschichte ausgedacht – hier ist der Beweis dafür, dass sich alles genau so abgespielt hat, wie von mir geschrieben. 😊

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