abc markets Schwaben – September 2007
Profis gönnen sich Extra-Minuten für „Nachher“. Viele Verkäufer jubilieren über jeden Abschluss – und lassen es dabei bewenden. Damit verschenken sie viele Chancen und machen es sich für den Folgekontakt unnötig schwer. Wirksame Gegenstrategie: sich nach jedem Verkaufsgespräch ein paar Extra-Minuten für die professionelle Nachbereitung zu gönnen.
Oberflächlich betrachtet, ist zwar mit einem Abschluss das optimale Ergebnis eines Verkaufsgespräches erreicht, doch langfristig sieht es anders aus.
Dauerhafte Kundenbeziehungen lohnen sich richtig. Um diese aufzubauen, ist ein einmaliger Abschluss zu wenig. Wer dagegen ein erfolgreich verlaufenes Gespräch intensiv nachbereitet, legt damit eine solide Basis für weitere Kontakte und beherzigt das Motto:
Nach dem Verkauf ist immer auch vor dem Verkauf.
Es gilt zunächst, die Fakten festzuhalten. Welche Lieferzeiten wurden vereinbart, welche Terminabsprachen getroffen und wie sehen die Geschäftsbedingungen im Detail aus?
Wünscht der Kunde eine Auftragsbestätigung per Post, per Fax oder per E-Mail und braucht er sie in doppelter Ausfertigung?
Gerade Dinge, die vielen als wenig relevante Kleinigkeiten erscheinen, schaffen beim Kunden Vertrauen. Und Beziehungspflege nach erfolgtem Abschluss, tut beiden Seiten gut.
Privat und geschäftlich: Der Hausverstand ist gefragt.
Wer auf privater Ebene einen Theaterabend vereinbart, wird wenig erfreut sein, wenn der Partner die versprochene Reservierung vergisst oder vielleicht sogar mit Kinotickets auftaucht. Und über Nettigkeiten nach einem schönen Abend, wie eine SMS, eine Mail, ein Anruf, oder andere Aufmerksamkeiten freut sich jeder.
Noch weniger schön endet vermutlichso ein Abend, wenn man trotz Einladung plötzlich selbst bezahlen soll.
Übertragen aufs Business, lässt sich das durch klare Formulierungen verhindern, die keine falschen Erwartungen wecken. Mit dem Kunden abgesprochene Zahlungsmodalitäten und Geschäftsbedingungen festhalten!
Dasselbe gilt für die Details vereinbarter Termine, bei denen neben Ort, Datum, Uhrzeit und veranschlagter Zeitdauer auch die Teilnehmer sowie deren Position und Durchwahl im Unternehmen von Interesse sind.
Die richtige Systematik spart Zeit und Geld.
Bei so vielen „Aufgaben“ ist die Veranschlagung von wenigen Minuten für die Nachbereitung realistisch, wenn die Systematik stimmt. Fliegende, von Hand beschriebene Zettel disqualifizieren sich damit.
Die beste Lösung ist die Erfassung aller Informationen in einer Datenbank. Sie kann problemlos überarbeitet werden und ermöglicht rasches „Nachschlagen“.
Ein Fall wo nicht weniger mehr ist.
Die erwähnten Daten und Fakten stellen für einen Profi lediglich das Minimalprogramm dar. Ein gut betreuter Kunde liefert mehr Informationen und ist das beste Kapital. Zum Beispiel verdeckte Kaufwünsche, wertvolle Hinweise zur mittelfristigen Budgetplanung seines Unternehmens oder Empfehlungen weiterer potenzieller Kunden.
Das gelingt mit Fingerspitzengefühl, professioneller Fragetechnik und vor allem ehrlichem Interesse am Gesprächspartner. Jeder fühlt sich gut aufgehoben und entwickelt Vertrauen, wenn er den Eindruck hat, als Mensch im Mittelpunkt zu stehen.
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden das Danach gerne zu einem Davor machen!
Schließlich möchte niemand ausschließlich als Geschäftspartner und Geldlieferant behandelt werden. Gerade in Zeiten des Online-Shoppings steigt das Potenzial des Telefons.
Die Menschen sehnen sich nach persönlichen Kontakten und einem kompetenten Partner, der nicht nur Mausklicks und Bestellformulare anbietet.Verkäufer, welche diese Sehnsüchte erfüllen, gelingt daher der Aufbau dauerhafter, freundschaftlicher Kundenbeziehungen.