Nicht nur der Verstand entscheidet

Nicht nur der Verstand entscheidet

salesBusiness – Juli 2006

Ohne eine überdurchschnittlich ausgeprägte Intuition wird niemand ein Top-Verkäufer. Die Verhaltensforschung sagt uns, warum das so ist. So dauert es mindestens drei Sekunden, bis der Verstand einen klaren, vernünftigen Gedanken fassen kann. Das ist viel zu langsam für Situationen, in denen das Gegenüber schnell eingeschätzt und darauf reagiert werden muss. Also zum Beispiel für das typische Verkaufsgespräch! Verkäufer sollten deshalb unbedingt lernen auch auf ihr „Bauchgefühl“ zu vertrauen. Vorsicht: Viele verwechseln das „Bauchgefühl“ anfangs mit Interpretationen. Sensible Menschen können mittels Empathie bereits beim ersten Telefongespräch mit einem zuvor unbekannten Kunden viel über dessen Charakter herausfinden. Ihnen gelingt es, die Perspektive des andere einzunehmen und sich in ihn einzufühlen, was die Erfolgswahrscheinlichkeit immens steigert. Wichtig: Empathische Fähigkeiten stecken in jedem von uns und sie können trainiert werden. Verkäufer sollten sie auf jeden Fall zulassen und sich keinesfalls ausschließlich vom Verstand leiten lassen, denn das macht auch der Kunde nicht!