Ohne Angst in die Kalt-Akquise

Ohne Angst in die Kalt-Akquise
acquisa – November 2003

VERKAUF. Neue Kunden werben oder Kunden zurückgewinnen: für viele Telefon-Verkäufer eine Horror-Vorstellung. Doch mit der richtigen Strategie lässt sich das meistern.

1. Vorbereiten
– Notieren Sie, welche Branche Sie bearbeiten (möglichst nur eine!) und wen Sie anrufen möchten.
– Arbeiten Sie ein Konzept aus, das auf die Branche und die Bedürfnisse der Zielkunden ausgerichtet ist.
– Schreiben Sie sich einen „Telefonleitfaden“ mit zu Ihnen passenden Formulierungen.

2. Zeit nehmen
– Erstellen Sie sich einen Zeit- sowie einen Zielplan. Wen wollen Sie bis wann angerufen haben? Wie viele Abschlüsse wollen Sie erzielen?
– Nehmen Sie sich im Zeitraum der Kalt-Akquise keine weiteren Aufgaben vor und „schotten“ Sie sich ab.

3. Beobachten
– Analysieren Sie Ihre Stimmung. Welche negativen Gefühle beherrschen Sie und warum?
– Kommen Sie Ihren eigenen Vermeidungsstrategien (Kaffee kochen, E-Mails schreiben) auf die Schliche.

4. Neu starten
– Versetzen Sie sich in Siegerlaune, indem Sie sich Erfolge (zum Beispiel besonders tolle Abschlüsse) ins Gedächtnis rufen.
– Auch Gedanken an schöne Erlebnisse (Lob zufriedener Kunden) wirken stimulierend.
– Ziehen Sie Ihren Zeitplan unbedingt „en bloc“ durch.

5. Belohnen
– Gönnen Sie sich nach Beenden der Aktion eine Belohnung, die Sie sich schon vorher überlegen.
– Erstellen Sie eine Statistik der Anrufe. Sie ist das Archiv der Erfolgserlebnisse für die mentale Vorbereitung auf die nächste Kalt-Akquise!

Die Autorin Claudia Fischer ist Telefontrainerin und Buchautorin.
Info: telefontraining-claudiafischer.de