Dass es nicht nur darauf ankommt, was man einem anderen mitteilt, sondern auch darauf, wie man es mitteilt, ist Ihnen bekannt. Eine nuancenreiche Betonung oder das berühmte Lächeln in der Stimme machen oft den Unterschied, welche Wirkung Ihre Botschaft auf Ihren Gesprächspartner hat. Das gilt insbesondere bei der Neukundenakquise per Telefon – schließlich kann der Gesprächspartner ja nur anhand dieser Hinweise die übermittelte Botschaft interpretieren.
Doch es gibt noch eine weitere Komponente, die darüber entscheidet, wie erfolgreich und nachhaltig das Gesagte von unseren Kunden wahrgenommen wird: Der Zeitpunkt, zu dem wir unsere Argumente vorbringen. Die Psychologie nennt dieses Phänomen den Primacy- bzw. Recency-Effekt, auch Listeneffekt genannt. Das heißt: Was wir am Anfang eines Gesprächs sagen und was am Ende, wird vom Zuhörer besser erinnert als das, was zwischendrin gesagt wird.
Machen Sie sich diesen Effekt zunutze – indem Sie Ihre wichtigsten Argumente früh im Gespräch nennen und dann zum Schluss noch mal argumentative Highlights setzen. Sie werden sehen – es funktioniert!