Mit Empathie und Intuition Verkaufsgespräche optimieren

salesBUSINESS - November 2007 Keine Frage: Der Vertriebsalltag orientiert sich in erster Linie an harten Fakten und Zahlen. Das heißt aber nicht, dass Soft Skills wie Einfühlungsvermögen und Intuition außen vor bleiben sollten. Im Gegenteil, denn der Top-Verkäufer unterscheidet sich vom Verkäufer durch sein ausgeprägtes "Bauchgefühl". Die Verhaltensforschung lehrt uns, dass es mindestens drei Sekunden dauert, bis unser Verstand einen vernünftigen Gedanken fassen kann. Das hört sich schnell an, ist aber defacto viel zu langsam, wenn Sie ein Verkaufsgespräch am Telefon führen. Hier gilt es, den Gesprächspartner möglichst schnell einzuschätzen, um entsprechend reagieren zu können. Wenn in diesen Fällen auf Ihr "Bauchgefühl" Verlass ist, haben Sie einen klaren Wettbewerbsvorteil. Wie gut, dass die zunehmend wissenschaftlich anerkannte intuitive Kompetenz (von vielen vereinfacht als Menschenkenntnis dargestellt) eine Fähigkeit ist, die sich jeder durch kontinuierliches Training aneignen kann. Intuitives Telefonieren basiert darauf, ein Gespräch mit sehr viel Gefühl zu führen. Daher ist es erforderlich, dass Sie zunächst Ihre Begabung schulen, sich in andere Menschen/Situationen hineinzufühlen. Für Sie als Vieltelefonierer spielt die sensitive Wahrnehmung, auch Empathie genannt, eine besonders wichtige Rolle. Denn sie hilft Ihnen, unter anderem ein Gefühl dafür zu entwickeln,

• ob es ein günstiger Tag für das geplante Telefonat ist,
• in welcher Stimmung sich Ihr Gegenüber gerade befindet,
• auf welche Weise jemand konkret angesprochen werden möchte,
• ob Ihr Gesprächspartner an Ihrem aktuellen Angebot interessiert ist et cetera.

Im nächsten Schritt gilt es dann, Ihre intuitiven Talente zu aktivieren. Tipps für beide Schritte gibt diese Checkliste. Checkliste: Mit Empathie und Intuition telefonieren 1. Stehen Sie beiden Themen positiv gegenüber. Wichtig ist, dass Sie bereit sind, sich auf die neuen Erfahrungen einzulassen. 2. Bringen Sie Ihrem Gesprächspartner echtes, positives Interesse entgegen. Wichtig ist, dass Sie offen für die Ansichten anderer Menschen sind. 3. Bereiten Sie sich mental auf den Kunden vor. Wichtig ist, dass Sie den Gesprächspartner visualisieren, ihn also vor Ihr geistiges Auge holen. Das erleichtert es, Gefühle zu ihm aufzubauen. Nutzen Sie Hilfsmittel wie Foto oder Visitenkarte. Geht es um einen neuen Kunden, finden Sie vielleicht über Internet-Suchmaschinen ein Foto oder interessante Informationen über die Person. 4. Gönnen Sie sich vor dem Telefonat ein paar Minuten Ruhe. Um intuitiver telefonieren zu können, benötigen Sie Ruhe und Konzentration. Wichtig ist daher, dass Sie der Intuition auch „Raum“ geben. 5. Führen Sie vorab ein mentales Gespräch. Wichtig ist, dass Sie vor dem eigentlichen Telefonat ein imaginäres Gespräch mit dem Kunden führen. Die Visualisierungstechnik hilft auch hier. 6. Notieren Sie die Impulse, die Sie im Gespräch erhalten, und das, was Ihnen dazu einfällt. Es können wichtige Gefühlsassoziationen sein, die Ihnen etwas über Stimmung/Situation des Gesprächspartners verraten. Wichtig ist, dass Sie das wertfrei tun und dabei nicht zu viel denken. Sie riskieren sonst, etwas zu interpretieren – und das hat mit Intuition nichts zu tun.