acquisa – Juli 2002
Drei Regeln für den Profiverkäufer
1. Stimmen Sie sich auf jedes neue Telefonat positiv ein, indem Sie zum Beispiel an einen erfolgreichen Verkaufsabschluss denken.
2. Beginnen Sie das Gespräch nutzenorientiert: Je schneller der Kunde seinen Nutzen aus Produkt oder Dienstleistung erkennt, desto mehr Interesse zeigt er am Angebot.
3. Rechnen Sie mit Widerstand und Einwänden. Nehmen Sie Widerstand oder Einwände nicht persönlich. Sie sind insbesondere in einem frühen Gesprächsstadium eine normale Reaktion im Wettbewerbsmarkt.
Planen Sie Ihre Glaubwürdigkeit anhand von fünf Faktoren:
1. Überzeugen Sie durch Persönlichkeit und Ausstrahlung (LÄCHELN = Wer dem Kunden ein Lächeln schenkt, zeigt dem Wettbewerber die Zähne. Dem Kunden die entsprechende Freundlichkeit, Motivation und Überzeugungskraft).
2. Nutzen Sie Image und Ansehen des Unternehmens, für das Sie akquirieren (Bekanntheit, Image, Präsenz, Glaubwürdigkeit).
3. Bereiten Sie Referenzen vor (Name und Kundenstimmen von Referenzkunden, die Sie dem Kunden sowohl mündlich als auch schriftlich zur Verfügung stellen können).
4. Produkt malleability: Anpassung von Produkt oder Dienstleistung auf Branchen und individuelle Kundenbedürfnisse und Anforderungen (spezielles Know-how, individuelles Konzept).
5. Präsentieren Sie kundenorientiert (Das heißt, der Kundennutzen muss erkennbar sein. Das Angebot transparent und verständlich.)