www.stadtdeslaechelns.de – Februar 2004
Kunden werben, zu denen noch kein Kontakt besteht oder Kunden rückgewinnen, zu denen der Kontakt länger zurück liegt: Für viele Telefon-Verkäufer eine Horror-Vorstellung. Mit der richtigen Einstellung und Strategie wird die Kalt-Akquise erfolgreich und macht Spaß. Wie das geht, zeigen Ihnen sechs Tipps für den Abbau von Angst und Hemmungen.
1. Vorbereiten
Notieren Sie, welche Branche Sie bearbeiten (möglichst nur eine!) und wen Sie anrufen möchten.
Arbeiten Sie ein Konzept aus, das auf die Branche und die Bedürfnisse der Zielkunden ausgerichtet ist.
Schreiben Sie sich einen „Telefonleitfaden“ mit zu Ihnen passenden Formulierungen.
2. Zeit nehmen
Erstellen Sie sich einen Zeit- sowie einen Zielplan. Wen wollen Sie bis wann angerufen haben? Wie viele Abschlüsse wollen Sie erzielen?
Nehmen Sie sich im Zeitraum der Kalt-Akquise keine weiteren Aufgaben vor und „schotten“ Sie sich ab.
3. Beobachten
Analysieren Sie Ihre Stimmung. Welche negativen Gefühle beherrschen Sie und warum?
Kommen Sie Ihren eigenen Vermeidungs-Strategien (Kaffee kochen, E-Mails schreiben) auf die Schliche.
4. Beenden
Verlassen Sie Ihren Schreibtisch und sagen Sie laut „STOP“!
5. Neu starten
Versetzen Sie sich in Siegerlaune, indem Sie sich Erfolge – zum Beispiel. besonders tolle Abschlüsse – ins Gedächtnis rufen.
Auch Gedanken an schöne Erlebnisse – wie Lob zufriedener Kunden – wirken stimulierend.
Ziehen Sie Ihren Zeitplan unbedingt „en bloc“ durch.
6. Belohnen
Gönnen Sie sich nach Beenden der Aktion eine Belohnung, die Sie sich schon vorher überlegen.
Erstellen Sie eine Statistik der Anrufe. Sie ist das Archiv der Erfolgserlebnisse für die mentale Vorbereitung auf die nächste Kalt-Akquise!