Verhaltensforschung: Die Situation entscheidet

Verhaltensforschung: Die Situation entscheidet

Unser Verhalten ist nicht nur eine Frage des Charakters. Auch die äußeren Gegebenheiten haben großen Einfluss auf unser Verhalten*.

So konnten Wissenschaftler der Universität Princeton zeigen, dass Hilfsbereitschaft oft davon abhängt, ob der Helfer unter Zeitdruck steht. Die Forscher schickten zum Beispiel angehende Priester über den Campus zu einem Gebäude, um dort einen Vortrag zum Thema „Der gute Samariter“ zu halten. Auf dem Weg hatten die Forscher einen schäbig gekleideten Schauspieler platziert, der stöhnte, hustete und eindeutig Hilfe benötigte. Von den Teilnehmern, denen man vorher sagte, dass sie spät dran seien, boten lediglich zehn Prozent ihre Hilfe an. Bei denen mit viel Zeit waren es immerhin 63 Prozent.

Konzentrieren Sie sich auf den anderen!
Für die Telefonakquise bedeutet das: Nehmen Sie sich Zeit, um mit Ihren Kunden zu sprechen und lassen Sie sich so wenig wie möglich von Ihrem Umfeld beeinflussen. Konzentrieren Sie sich so gut wie möglich auf das Gespräch und den Gesprächspartner. Das hilft Ihnen, sich auf die jeweilige Person einzustellen. Kunden fühlen sich so besser aufgehoben.

Versuchen Sie das auch in einem Großraumbüro. Denn weitere Untersuchungen ergaben, dass leider auch die Hilfsbereitschaft abnimmt, sobald man sich in einer Menge befindet, ganz nach dem Motto: Es wird sich schon jemand anderes darum kümmern. Die Teilnehmer eines Tests waren zum Beispiel über eine Sprechanlage mit ihren Kommilitonen verbunden. Ein Student begann währenddessen zu würgen und tat so, als ob er keine Luft bekäme. Glaubten die Probanten, sie seinen die einzigen Zuhörer, verließen 85 Prozent das Büro um Hilfe zu holen. Bei fünf Teilnehmern sank der Anteil auf 31 Prozent.

* Quelle: Psychologie heute, Ausgabe Oktober 2012, S.38 ff