Verkaufskontakte – Wenn es nicht zum Abschluss gekommen ist

Verkaufskontakte – Wenn es nicht zum Abschluss gekommen ist

salesBUSINESS – Dezember 2002

Wie ist mit Verkaufskontakten zu verfahren, bei denen es nicht zum Abschluss gekommen ist? Diese Frage steht im Vertrieb immer wieder im Raum, besonders, wenn vom entsprechenden Kunden auch in Zukunft keine Folgeaufträge zu erwarten sind. Claudia Fischer von Claudia Fischer Aktiv Training & Beratung, Unterhaching, gibt Tipps, wie Sie den Kontakt halten können.

1. Nutzen Sie die Chance zur Verbesserung Ihres künftigen Vorgehens. Fragen Sie den Kunden freundlich, aber gezielt nach, aus welchen Gründen Sie den Auftrag dieses Mal nicht erhalten haben. Haken Sie nach, was Sie gegebenenfalls falsch gemacht haben, wo Ihre Fehler nach Einschätzung des Kunden gelegen haben könnten und wie und womit Sie ihn gegebenenfalls in Zukunft überzeugen können.
2. Bleiben Sie dran am Kunden, selbst wenn nach dem entgangenen Großauftrag in nächster Zeit keine größeren Umsätze mit ihm zu erwarten sind.
3. Schreiben Sie Ihrem Kunden einen persönlichen Brief. Bringen Sie darin Ihr Bedauern darüber zum Ausdruck, nicht zum Zuge gekommen zu sein. Verbinden Sie damit Ihre besten Wünsche für die Zukunft. Diese Art des Kontakts kommt bei vielen Kunden gut an.
4. Die Adresse des Kunden sollte unbedingt in Ihrer Datenbank bleiben. Sie haben damit jederzeit Zugriff auf die Kundendaten. Nutzen Sie diese Daten, indem Sie Ihren Kunden in regelmäßigen Abständen am Telefon kontaktieren.
5. Kontaktieren Sie den Kunden regelmäßig schriftlich, zum Beispiel per Newsletter oder Infobrief. Damit bleiben Sie dem Kunden im Gedächtnis.
6. Vertrauen Sie auf Ihre Intuition. Nutzen Sie öfter Ihrer Meinung nach geeignete Situationen, um mal wieder mit solch einem „entgangenem“ Kunden Kontakt aufzunehmen. In der Regel ergibt sich doch noch irgendwann eine neue, direkte oder indirekte Geschäftschance!