Wenn Chefs und das Team gemeinsam trainieren

Die Sparkassen Zeitung – August 2004

Chef und Training? Bisher ordnete der Vorgesetzte meist lediglich die Fortbildung seiner Mitarbeiter an. Doch es geht auch anders: Trainings, an denen die Führungskräfte aktiv teilnehmen, liegen im Vertriebsbereich im Trend. Und sie sind äußerst erfolgreich, wie Claudia Fischer aus Unterhaching bei München beobachtet hat. Im Interview mit der Sparkassen Zeitung erläutert die renommierte Telefontrainerin, warum das so ist und was bei dieser Art von Trainings beachtet werden sollte.

DSZ: Der Chef im Training? Haben Führungskräfte im Allgemeinen nicht schon genügend Seminare absolviert, Frau Fischer?
Fischer: Selbst Führungskräfte, die bereits zahlreiche Trainings mitgemacht haben, unterschätzen häufig die Bedeutung des Telefonierens. So werden die Potenziale des Telefons viel zu wenig ausgeschöpft, was sich vor allem im Vertrieb negativ bemerkbar macht. Außerdem gilt: Beherrscht wird nur, was regelmäßig geübt wird. Da gibt es keine Unterschiede zwischen dem Sprechen einer Fremdsprache und effizientem Telefonieren.

DSZ: Der fachliche Lerneffekt beim Chef ist vermutlich nicht der einzige Grund, Führungskräfte in ein Training der Mitarbeiter einzubinden.
Fischer: Nein, denn dann könnte man ja die Chefs auch alleine trainieren. Der entscheidende Aspekt ist das Miteinander von Vorgesetzten und Mitarbeitern in einer Trainingssituation. Wenn beispielsweise der Marketingleiter im Training der Vertriebsabteilung sitzt, wird er mit deren Problemen hautnah konfrontiert. Er kann so in Zukunft seine Strategien daran ausrichten und agiert weniger im luftleeren Raum. Zudem ist für die Außenwirkung des Unternehmens Einheitlichkeit wichtig. Wenn also die Mitarbeiter immer professioneller kommunizieren, können die Vorgesetzten nicht ihr „business as usual“ fortführen.

DSZ: Wie sieht es mit den Wirkungen auf das Verhältnis untereinander aus?
Fischer: Die Teams des Unternehmens, rücken enger zusammen – was auch zu einem homogeneren Auftreten nach außen beiträgt. Oftmals werden offene oder verdeckte Feindschaften begraben und man lernt sich gegenseitig viel intensiver kennen, als dies der Stress des Alltags ermöglichen würde.

DSZ: Bei so vielen Vorteilen scheint es keinen Grund gegen das Training Mitarbeiter plus Führungsstab zu geben. Warum finden dann immer noch so viele Trainings ohne Vorgesetzte statt?
Fischer: Für viele Chefs ist die Situation neu, sich offen vor den kritischen Augen und Ohren ihrer Mitarbeiter in die Rolle von Lernenden zu begeben. Oftmals lauern Ängste, die Führungskräfte fürchten um ihre Autorität und glauben, ihre Kompetenz könnte geschmälert erscheinen.
Manche fühlen sich auch schlicht erhaben über jeden Trainingsbedarf – oder möchten zumindest so wirken. Vorbehalte gibt es jedoch auch auf Seiten der Mitarbeiter, die Angst vor Beobachtung haben und ihre Schwächen nicht vor ihren Chefs zeigen wollen.

DSZ: Wie lassen sich diese Hindernisse umschiffen?
Fischer: Grundvoraussetzung ist eine absolut offene Kommunikation. Bereits im Vorfeld kläre ich mit den Chefs deren Rolle im Training und informiere die Mitarbeiter darüber. Es ist wichtig, allen Seiten zu begründen, welche Vorteile und Erfolgspotenziale ein gemeinsames Training hat. Letzte Ängste baue ich ab, indem ich alle Teilnehmer zu Beginn des Trainings nach ihren Wünschen und Erwartungen befrage. Anschließend sind die Führungskräfte wie ihre Mitarbeiter Lernende. Beobachter sind tabu, alle sitzen also im seIben Boot, das integrierte Training macht Spaß und bringt Erfolg. Die Erfahrung hat gezeigt: Bei solchen klaren Absprachen können sogar der Chef der Personalentwicklung oder Betriebsräte am Training teilnehmen.

DSZ: Und keiner fühlt sich wie bei einem Experiment?
Fischer: Nein, was sicher auch daran liegt, dass jedes meiner Trainings ein firmenspezifisches ist. Die individuelle Konzeption und die klare Planung im Vorfeld gewährleisten die Orientierung an den konkreten Unternehmenszielen – und nehmen dem Training von vorneherein jeglichen experimentellen Charakter. Zudem schafft der integrative Charakter eine teamfördernde, offene Trainingsatmosphäre, die oft nachhaltig bestehen bleibt. So werden die Zusammenarbeit im Unternehmensalltag und damit die Umsetzung des Gelernten zusätzlich positiv beeinflusst.

Integrierte Trainings steigern den Vertriebserfolg

Entscheidendes Miteinander
Normalerweise werden die Mitarbeiter trainiert und der Vorgesetze wartet gespannt auf die positiven Folgen. Claudia Fischers (siehe Interview) Alternative: Vertriebstrainings mit Team und Führungskräften. Die renommierte Telefontrainerin aus Unterhaching bei München hat solche integrierten Trainings bereits mehrfach mit großem Erfolg ausprobiert.

Der entscheidende Aspekt sei das Miteinander von Vorgesetzten und Mitarbeitern in einer Trainingssituation. Während im Unternehmensalltag für „die Probleme der Vertriebsleute an der Front meist wenig Zeit bleibt, kommen diese im Seminar automatisch zur Sprache“. Sitze nun der Marketingleiter mit im Training, bekomme er ein ganz anderes Gespür für die Bedürfnisse im Vertrieb. Zudem rücken die Teams durch ein gemeinsames Training enger zusammen. Oftmals werden Animositäten begraben und dafür Freundschaften geschlossen. Hierarchien werden zumindest für die Dauer des Trainings unwichtig, denn „sowohl Chefs als auch Mitarbeiter sind in der Rolle des Lernenden, der die Effizienz seiner Kommunikation verbessern will“. Diese Motivation habe eine – oft nachhaltig – einigende Wirkung. Ausschließlich Vorteile also? Nur dann, „wenn einige Bedingungen erfüllt werden“, betont Claudia Fischer. Es gelte, die Vorurteile vieler Chefs abzubauen, die um ihre Autorität fürchten, und den Mitarbeitern die Angst vor Beobachtung zu nehmen.

Claudia Fischer hat deshalb eine Checkliste für die Vorbereitung von integrierten Trainings entwickelt:

• Im Vorfeld Gespräche mit allen Teilnehmern führen, bei denen die Zielsetzung des Trainings klar definiert wird.
• Methodik und Zeitplan offenlegen sowie Nutzen für die Teilnehmer formulieren.
• Alle Teilnehmer schriftlich einladen – mit Agenda des Trainings und kompletter Teilnehmerliste.
• Reine Beobachter vom Training ausschließen und dies allen Teilnehmern kommunizieren.
• Abwesenheitsregelung organisieren, damit das Training möglichst ungestört durchgeführt werden kann.